3000萬人擺地攤,你可知“地攤經濟”背后的創業學問?

公眾號十里村· 2020-06-04
本文來自 “創新工場”(ID:chuangxin2009) ,作者 公眾號十里村

說起地攤,很大一部分人的刻板反應是:小生意、臟亂差。且如今電商、物流、外賣如此發達,擺地攤還有市場嗎?

其實,地攤經濟在生活中發揮很大作用,正如總理所說,“地攤是人間的煙火”。

擺地攤很像一場微創業,不比做一家創業公司簡單,涉及多項能力,如類目運營、選品、選址、營銷、服務和競爭等。

你擅長精準把握需求嗎?你能實時跟進爆款嗎?你有價格策略嗎?你知道哪里人流轉化率最高嗎?你知道怎么及時贊美用戶嗎?你會用微信做持續的客群運營嗎?你能PK掉街那頭的競爭對手嗎?

流動商販是不可或缺的存在,我們要感謝這些人,尊重這些人,如果可以,還可以想辦法幫助這些人,聯合這些人,說不定背后還會有很好的創業機會。

一、擺地攤為什么有市場?

擺地攤有很多的業務選擇,通常一條流動的商販街,能滿足你所有的需求。對于我們普通人來說,質量過關、方便便宜的地攤貨,經??梢宰鳛榻鉀Q生活所需的有益補充。

1、服務補充

以山東煎餅為例,并不是在所有的小區開個門店就一定能賺錢。也很少有早餐店,會同時做包子、煎餅、面食之類的。

所以在這么多人群中,每天自然有人想吃,或換口味。如果不自己做早餐,街邊早吃攤是唯一的選擇,飯團、煎餅、豆漿牛奶一一俱全。關鍵現在很多年輕人,自己也不做早餐。

2、質量過關

無論是水果還是襪子,對于用戶來說就是剛需,今天不買明天可能就會買。

如果剛好路過,質量也很不錯的情況,為什么不直接買呢?現場直接驗貨,還可以直接拿刀刮,用火燒。

3、方便便宜

路邊攤,就像小賣鋪一樣,路過了想買就買,無需等待,付錢后就能立馬體驗。

比如路邊賣手機貼膜,手機殼,數據線。不是所有的人生活都能井井有條,提前準備好在網上購買的。

除了方便,另外很重要的一點,就是價格便宜,尤其是同品質的情況下。

一個煎餅5塊,等一分鐘即可食用還能管飽。如果叫外賣,單獨叫個餅的價格很不劃算。

另外,2元一根的充電線,10塊錢5雙的襪子,35一件T恤,1塊錢一個蘋果等等?,F場驗貨拿貨,讓很多人無法拒絕。并不是所有的地攤貨都是劣質品,有很多都是便宜又好用的。

二、擺地攤就是一場微創業,考驗多種能力

擺地攤不是想象中這么簡單,要對于用戶的需求把握十分精準,還要有選品、選址、營銷、服務、競爭等綜合能力。

簡單來說,擺地攤就是一場微創業。擺好地攤,不比打造一家創業公司簡單。

大家熟悉的快手網紅表哥210W粉絲,職業擺攤賣皮鞋,靠自編的“廠長是我表哥”出道走紅。而石榴哥金國偉抖音651W粉絲,靠一口流利的英語擺攤賣石榴被熟知。

1、類目運營能力

擺地攤就是做類目運營,要精準把握需求。就像電商平臺經營類目一樣,對于用戶的需求把握,要十分精準。

a、早餐夜市

民以食為天,一日三餐不可缺,其中早餐和夜市是餐飲擺攤從業者最看重的。

相關資料顯示,我國僅早餐市場就過萬億。預計2021年將達到1.98萬億,其中在外食用早餐將達突破8400億。

在中國,早餐主要以面、包子、餛飩、豆漿油條、餅為主,南北中西均有差異。而夜宵是一個城市的靈魂,每個人的城市里都有一條讓你味蕾戀戀不忘的夜宵攤。

b、生鮮水果

盡管現在各種網上買菜十分方便,但仍然有很多街邊賣菜的商販。

我們常見的街邊菜攤,并非像我們印象中那樣雜亂無章,而是整齊的放在菜籃里。

對周邊社區居民來說,一來走路能鍛煉,二來那里的菜反而比較新鮮,三是價格便宜。小區里幾個大媽會一起去買菜,有人情味,還能聊上幾句。

c、服飾鞋包

服飾鞋包的決策比每日買早餐、水果生鮮要慎重,也沒那么高頻,但依舊有生意。如果你去1688或去諸暨、義烏進行批發,普通襪子的價格在3、4毛,也有質量好的價格在1-3塊錢。

夏天賣的T恤,內褲,這些都是地攤上的爆款,附近小區的叔叔阿姨,大爺大媽、還有工地的農民工是???,但其中也不乏一些年輕上班族。

2、選品能力

賣東西,產品得過關。自己做早餐夜宵,安全是前提、好吃是關鍵。

如果是賣服飾鞋襪之類的產品,那對個人的選品能力就有很高的要求。什么東西好賣,賣給什么樣的客戶,什么季節應該賣什么,都要思考。

比如賣襪子,雖然成本不是特別高。但款式選的不對,面料不好,顏值不高,就賣不出去了,那也是硬虧的。

另外,最近抖音快手小紅書哪些是爆款,也得實時跟進。

3、選址能力

要確保有穩定的客流,選址很關鍵。做外賣可以稍微偏僻點,但是擺攤就得直面客戶,然后看人流實際的轉化率。

不僅要考慮哪個小區人多,還要考慮哪個大門人流最多,以及對應的人群。

如果你選擇一個老舊小區,很有可能都是大爺大媽,那么你賣潮襪服飾肯定不合適。

4、營銷能力

成功的選址和選品是營銷成功的前提,而能不能把貨賣出去,還得看你會不會賣。

你有價格策略嗎?4元一斤,和10元3斤區別有多大,2元1雙和10元6雙。

你有在攤位上放個牌子或者喇叭成功吸引游客的注意嗎?你知道怎么和用戶砍價還價嗎?有沒有試吃的服務,知道怎么及時贊美用戶嗎?如何把用戶加到微信里,繼續做銷售?

有的人淺顯的把擺攤認為就是坐商,用戶自然會上攤購買,這種理念肯定是錯誤的。

5、服務能力

像做燒烤這種,用戶需要長時間停留在攤位上,特別考驗商販的服務能力。

上餐速度,衛生程度,服務態度,贈送減免等等,都決定了這個用戶是否會成為你的回頭客,朋友圈的口碑宣傳員。

許多商販因為產品、服務好,和顧客成為了朋友。加了微信建了粉絲群,只要一出攤,就群里面喊一聲,還可以提前點單預約,甚至叫跑腿外賣。

6、競爭能力

如果一條街里有十個人做麻辣燙,大家都差不多,結果就是每家都掙不到錢。

擺地攤也需要追求壟斷,比如一定要卡在人流量最好的檔口,要做唯一一家日式燒烤,而且口味口碑要做得好。

三、“地攤經濟”背后的創業機會

盡管擺地攤是一件大概率能賺錢的事情,只是多和少的區別。但不是提倡大家都去全職擺地攤。不妨從to B的角度,看看有什么地方是可以思考和探索的。流動商販在整個服務業態中屬于小B,為C端用戶提供服務。那針對這些小B商家,也可以有對應的to B服務。

1、培訓/加盟

術業有專攻,哪怕擺攤這件小事情,也是技術活。

做早餐要學制作的流程、配比、時間、火候等。做服飾的要學哪里進貨,怎么賣,怎么講解示范。

山東泰安的南山陰村和臨沂油簍村是遠近聞名的煎餅村,吸引了全國各地要做煎餅的學員。

一些老師傅,學員都要預約排期,收費1500-5000不等,短則3天,長則半個月就可以出師,還送雜糧煎餅全套工具,包郵到家。

而在快手上,你可以了解到更多擺地攤的項目和技能。做包子、面條、燒烤、鹵味等,許多人直接通過快手招生。

純教學培訓比較賺錢省事,學員也是一次學完就了事。

而有些具有品牌的小吃,不僅收學費,還要收加盟費。授權學員使用品牌,學員利用品牌知名度建立信任,打開市場。

這種主要以流動推車上的小吃為主,比如XX臭豆腐、XX鹵味。

2、貨源/供應鏈

還有一種最簡單的模式,就是批發,為小B提供貨源。

除了即食性的食品在本地就可以搞定,大部分產品,都需要外地去批發。

義烏幾乎所有流動商販必去之地,中西部地區則會去省城的小商品批發市場,如云南昆明的螺螄灣國際商貿城。

當然 也可以從1688上買點樣品看看,再批量進貨。

現在批發的方式很多樣,可以是朋友圈、抖音、快手、1688甚至是海外代購。

除了原料和商品,還有很重要的一點就是工具。

從大件的電動三輪車、桌椅、灶具、帳篷,小的如鍋碗瓢盆、夜燈,都在網上十分走俏。

2017年,我曾經在蕪湖出差走訪時,遇到一個賣鹽和飲料的地推小哥。

他沿街進入到每家餐飲小店,先問老板目前買鹽的渠道和價格,然后每家隨手送上2袋鹽試用,加微信留名片。

一天至少拜訪80-100家門店,只賣鹽和某幾款飲料,以超低價進入。

就這樣,他們團隊陸續攻占了周邊幾個城市,餐飲商家進鹽的渠道。

這樣的方式,針對流動商販是不是也可以。比如專門為煎餅小哥提供香腸和雞蛋,專門為生鮮水果商販提供某幾款貨源,他們都有一批同業者。

我曾經在選擇項目,就曾試想過,只為某一類群體提供某一項特定服務,而我在這一小點上掌握最優質的資源好渠道。

這也是和即將創業或者正在創業的朋友提個醒,很多人還沒有能力達到多業務同時并進或提出所謂共建生態概念的階段,所以不如專注在某一個領域某一個人群,這樣或許有新的突破。

3、金融貸款

雖然做流動攤位不需要特別多的成本,但相較于白領來說,許多人之所以選擇去做流動商販,一開始就是因為缺錢或無奈之舉。

少則幾千、多則2、3萬的成本,對一部分人來說其實也是個挑戰。

據不完全統計,中國流動商販至少有3000萬。其中僅僅是廣州,就有30萬,最高峰有近40萬的流動商販。

其實這些商販,也會有各種小額金融貸款需求,但由于無擔保、沒抵押、缺乏數據風控,銀行一般都不受理,高利貸又坑人!

而在這一方面,支付寶就很有商業洞察力!

在2018年5月3日,支付寶全國推出“碼商成長計劃”, 主要內容包括“你敢掃、我敢賠”計劃、免費提現、多收多貸、多收多賒、多收多得,流動商販也能有機會享受此計劃。

碼商們可以從“多收多貸”中獲得網商銀行提供的貸款服務;“多收多賒”則打通了1688貨源市場,碼商們能獲得一站式進貨服務并有機會賒購。

網商銀行數據顯示,截止2018年12月,已經有超過600萬碼商通過“多收多貸”獲得貸款,用于擴大經營。

線下小微經營者筆均貸款金額僅7615元,平均資金使用時長為50天,6個月內貸款超過3次的經營者達到35%。

目前,網商銀行的線下小微經營者貸款服務已經覆蓋全國32個省342個城市,小商家很講信用,不良率僅0.78%。

2018年,網商銀行為小微經營者提供了超過1萬億元人民幣資金支持,其中96%發放給了貸款金額100萬元以下的小微經營者,大部分貸款金額集中在3萬至5萬元。

4、廣告/渠道

在街頭,隨處可見的報刊亭廣告十分走俏,也能影響很多的用戶。

而全國擁有如此大規模的流動商販,是不是也是一個重要的資源位或者渠道呢?

為什么許多酒業會去改街邊門店的門頭,會給各種商販免費贈送遮陽棚。

有些酒水飲料商,靠幾個燒烤攤,一年出貨幾百萬。而之前的順風車、代駕等業務地推時,燒烤夜市攤也是重點。

誰如果掌握了全國千萬個流動商販的點位資源,除了廣告展示,是不是也是一個重要的產品推廣渠道呢?

流動商販這個群體,是一個龐大而又不可或缺的群體。大家可以多上快手搜擺地攤、或去線下看看,可以了解一個更加真實的中國。

我們既要感謝這些人,也要尊重這些人,如果可以,還可以想辦法幫助這些人,聯合這些人。

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